Med tillit i grunden bygger Mikael starka kundrelationer

Mikael Kvist är KAM på Saldab med 30 års erfarenhet i branschen. Han började sälja datateknik på den tiden det de flestas ögon var lite mer än avancerade skrivmaskiner. Genom sitt bolag Kontorscity levererade han datorer, faxar, kopiatorer och nätverksprylar till företag i Skåne i nära två decennier innan han slog ihop sig med Saldab. Och med sin reservofficersutbildning och som ledare på Friskis & Svettis är han van vid att ansvara för stafettpinnen.

”Jag har verkligen gjort den här långa resan från hårdvara till tjänster. Idag är mitt uppdrag att utveckla några av våra största kunder mot de mål och riktningar de har för sin IT. Då gäller det att ha relationer med väldigt stor tillit till varandra”, säger Mikael.

Tillit i kundrelationer är för Mikael som själva golvbrädorna man går på. Att kunna lita på det som sägs, lovas eller beslutas, men också att när det går snett kunna vara raka mot varandra.

”I alla nya kundrelationer försöker jag jobba in ärlighet från dag ett. När det kniper säger vi till, vi går inte surar. Ut med språket bara, vi hanterar situationen, och sedan går vi helt enkelt vidare. Och om vi visar ärlighet mot kunden får vi också ärlighet tillbaka,” säger Mikael.

Lyssna tydligt men våga pusha

Annars återkommer Mikael gång på gång till detta med att faktiskt vara lyhörd. Fram skymtar en slags filosofi som handlar om en tydlighet i lyssnandet. Just så: att lyssna tydligt. Här kommer också Saldabs samverkansmodell in för att stödja en effektiv och rak kommunikation mellan leverantör och kund.

”Jag är inte så mycket för korridorsnack. I våra styrgruppsmöten med kunderna kan vi sitta ned i lugn och ro och ta det här frågorna som vi alltid behöver ställa i ett proaktivt utvecklingsarbete. Är det här verkligen optimalt? Blir det bättre om vi gör så här? Har det skett några förändringar? Behöver vi nya resurser? Och så vidare. Här är det viktigt att vara en tydlig lyssnare och samtidigt våga pusha kunden i rätt riktning”, säger Mikael.

En självklar del av Mikaels ansvar är att identifiera nya möjligheter och fördelar, och här gäller det att kunna jobba i båda riktningar. En ny teknik eller tjänst kan innebära ett genombrott för en kund, samtidigt som Mikael ibland får förfrågningar om att leverera en tjänst som inte finns. Och så utvecklas man tillsammans med kunderna i ett slags push and pull.

”Vi märker bland annat att förväntningarna på Servicedesken växer. Kunderna ser gärna att desken ska kunna hantera fler frågor och inte behöva skicka vidare mot eventuell tredje part,” säger Mikael. ”Den som framöver kan leverera en vassare servicedesk kommer vara en vinnare.”

Ledarskapet i affären

Saldabs löfte mot sina kunder är ”We Make IT Easy”. Det är inte så konstigt med tanke på komplexiteten i dagens leveranser. Det har blivit svårare för företagsledningarna att lägga IT-pusslet och få bitarna att passa. Och med tillväxten av publika molntjänster som Azure och AWS har det uppstått en viss osäkerhet om var man vågar, får och bör lägga sin data. För Mikael är det här en fråga som han inte tycker att kunderna över huvud taget ska behöva tänka på.

”Vi vill kunna säga till kunden: strunt samma vad vi kallar det, vi tar hand om det. Och det är väl återigen en fråga om tillit. Men på Saldab är vi väldigt bra på att bygga just den typen av relationer, och det är jag faktiskt ganska stolt över”, säger Mikael.

Och säkert har Mikael rätt att vara stolt efter tre årtionden av yrkeserfarenhet bakom sig. De här korta säljpitcharna han i början av karriären fick lära sig på Ericsson sitter fortfarande kvar, men annars har han ett och annat eget att säga om sin yrkesroll.

”All försäljning handlar om ledarskap i affären, i hela processen, och mot alla parter. Då handlar det om att leda den tills man kommer till den punkt då det känns som man är på helt rätt ställe. ’Make it easy, no science, have fun, make business’ är mitt mantra”, avslutar Mikael.